網紅直播翻車，并不意外

網絡直播賣貨之前便有，但是今年尤其火熱。

相比于以往的電視推銷，網絡直播的帶貨能力，絕對今非昔比。網絡直播首先能夠互動，想想一位貌美如花或者英俊瀟灑的主播，能在你眼前活靈活現地同你密切交流，體驗感絕對超過單方面的強硬推銷。

除此之外，網絡直播還可以打限時促銷牌，讓你不得不“沖動”一把，在時間有限的直播時段，抓住轉瞬即逝的機會。

再加上大流量網紅的推銷，某種程度上也是在傳達一種“可信任度”。有他們為商品背書，至少降低了選擇假貨的風險。

這種種因素的綜合，讓網紅直播帶貨站上了潮頭，成為了一種極具競爭力的營銷模式。不少網紅趁勢做起了直播帶貨，而直播帶貨也成就了一批網紅。

李佳琦就是其中的佼佼者。

如今的李佳琦已然成為了直播帶貨界的標志性人物。他勤奮、努力、積極向上、親和力強，并且對所帶貨的口紅的確非常專業，某種程度上作為直播帶貨的主播代表，為外界樹立了頗為正面的形象。

但是，近來他的接連翻車，也暴露了直播帶貨背后巨大的隱患。

李佳琦之所以會一再翻車，直接原因是因為他對自己所帶的貨并不精通，甚至可以說“不怎么懂”。

而其他主播，也不可避免地存在這個問題。主播們在帶貨的同時，某種程度上是起到商品代言人之用，只是這相比起傳統的明星與企業簽訂契約的代言關系，在契約強度上要弱化很多——正因如此，有互聯網學者呼吁，將網紅帶貨也納入互聯網廣告范疇。

這就意味著，主播們及其所帶的貨，在可信程度上未必有明星代言產品的可信度高。

況且，類似李佳琦、薇婭這種頂流級主播，在一次直播中要為數種乃至數十種商品推銷。他們對于有些商品的了解，甚至只能算得上是“皮毛”，只是因為有著超高的流量，而順帶著為其“代言”，進行推銷罷了。

在很多情況下，主播們根本無法為其商品的可信度做保證。能不能翻車，還得看商品本身是不是“貨真價實”。

主播帶貨亂象背后：傭金一般為銷售額20%

幾寸屏幕上，長袖善舞的主播，正成為帶貨的重要渠道。

記者觀察多位主播帶貨后獲悉，主播一般以介紹貨物和使用經歷的現身說法方式進行推銷。一般來講，平臺下方附有購買鏈接。流量監測平臺顯示，商品點擊量在帶貨直播時存明顯增長。

10月29日，記者以保健品商家身份聯系到Yuki（化名）時，她正在跟直播（協助主播進行直播）。據稱，她是多位主播的助理。其朋友圈中，各種戰報和與帶貨相關的商業信息刷屏。Yuki告訴新京報記者：“直播一般是服務費加傭金的形式，先確認檔期，之后打款，安排直播。”

“直播一般分為混播、單鏈接和專場。”Yuki進一步介紹。所謂混播，即商家只可提供一條商品鏈接，由主播講解，時長大概是5-10分鐘。相比之下，專場時間則更長，為一個小時，推薦商品鏈接數也增至8-10條。

“傭金一般為銷售額的20%，而且保健品類目也比較敏感，部分主播也不會咋接你們的產品。”Yuki告訴新京報記者。

驟增的流量，在商家的賬目上也有所表現。Yuki發來三份帶貨戰報上記載有直播時各類參數數據，其中一份戰報顯示，該主播單場銷售金額高達168萬余元，全場商品點擊數為194萬余次，觀看人數為67萬余人，成交筆數為76131。

所有服務均被明碼標價。Yuki提供的一份“抖音直播達人”的價格表中，含13位抖音直播達人的抖音昵稱、ID、鏈接、標簽、推薦理由、粉絲數、點贊數、直播報價等。該份名單顯示，位列名單中的均為抖音達人，報價在每小時6000元到1.3萬元不等。其中標簽為“旅行”的達人報價為1萬元每小時，粉絲數為104萬。該達人推薦理由顯示為，“好物分享達人，劇情類廣告植入，推廣分享轉化能力強。”

Yuki公司的營銷板塊有三個，分別為直播、圖文、視頻。其中直播板塊涉及平臺有一直播、花椒、映客、唯品會、蘑菇街、斗魚、熊貓、虎牙等。

公司介紹表明，其推廣策略共包含四個步驟，依次分別為建立口碑，口碑引導，口碑優化，口碑沉淀。值得一提的是，其建立口碑是建立在升量基礎上的，即運用普通素人號，做大量口碑鋪墊。

事實上，在黑產圈，對此類作為“托”而存在的素人號有一個廣為熟悉的名稱——水軍。