近日，多家理財公司宣布與中小銀行簽訂代銷合作協(xié)議，參與理財代銷的銀行數(shù)量呈現(xiàn)增長態(tài)勢。中國證券報記者調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，在凈息差承壓、自主開展理財業(yè)務(wù)空間受限的背景下，中小銀行存在通過增加代銷業(yè)務(wù)來提高中間業(yè)務(wù)收入的需求。而部分中小銀行渠道優(yōu)勢明顯，對于理財公司實現(xiàn)更廣泛的客戶覆蓋和業(yè)務(wù)增長形成助力。展望未來，雙方在代銷領(lǐng)域的合作有望不斷深化。

理財公司與中小銀行頻合作

近日，多家理財公司宣布與中小銀行達成代銷合作協(xié)議。

蘇銀理財10月17日公告表示，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，管理人新增部分理財產(chǎn)品的銷售機構(gòu)。新增機構(gòu)包括威海銀行、江南農(nóng)村商業(yè)銀行、福建海峽銀行、蘇州銀行等。寧銀理財也在10月17日公告稱，根據(jù)寧銀理財與廣州銀行簽署的代理銷售合作協(xié)議及相關(guān)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備情況，自10月14日起，廣州銀行可代理銷售該公司旗下部分理財產(chǎn)品。

記者查閱各家理財公司公告發(fā)現(xiàn)，近期與中小銀行達成代銷合作協(xié)議的理財公司不在少數(shù)。10月以來，已有招銀理財、興銀理財、中銀理財、光大理財?shù)冉依碡敼拘夹略隼碡敭a(chǎn)品代銷機構(gòu)，溫州銀行、高郵農(nóng)村商業(yè)銀行、珠海農(nóng)商銀行、蓮都農(nóng)商銀行等中小銀行現(xiàn)身新增代銷機構(gòu)行列。

某股份制銀行旗下理財公司負責(zé)人表示，目前公司的理財產(chǎn)品代銷渠道已完成對四大國有銀行及主要股份制銀行的覆蓋，從去年四季度開始，持續(xù)向中小銀行擴容。今年以來公司新增近30家代銷合作機構(gòu)，均為城農(nóng)商行，未來還會加大對中小金融機構(gòu)的覆蓋力度。

業(yè)內(nèi)人士表示，理財公司與中小銀行的代銷合作屬于“雙向奔赴”。展望未來，意在挖掘中間業(yè)務(wù)收入增長潛力的中小銀行與理財公司的合作將不斷深化。

中小銀行以代銷發(fā)力財富管理

華寶證券首席宏觀策略分析師蔡夢苑表示，區(qū)域性中小銀行當(dāng)前面臨凈息差收窄的壓力，自營投資收益空間受限。同時，理財業(yè)務(wù)監(jiān)管趨嚴(yán)、理財公司牌照審批放緩，進一步限制了中小銀行自主開展理財業(yè)務(wù)的空間。此前，監(jiān)管部門要求，未設(shè)立理財公司的中小銀行需在2026年底前將存量理財業(yè)務(wù)清理完畢并限制新業(yè)務(wù)增長。

在此背景下，拓展理財代銷業(yè)務(wù)成為中小銀行優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)、實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要突破口。通過代銷合作切入財富管理賽道，中小銀行得以逐步踐行“輕資本、輕資產(chǎn)”的運營模式。行業(yè)已就這一路徑的戰(zhàn)略必要性達成共識。

透過上市銀行2025年半年報可以發(fā)現(xiàn)，多家中小銀行在中間業(yè)務(wù)上發(fā)力明顯，成效頗為矚目。今年上半年，常熟銀行手續(xù)費及傭金凈收入達1.42億元，同比增長逾600%；此外，瑞豐銀行、張家港行在這一指標(biāo)上的增幅均超過100%。常熟銀行在公告中表示，截至今年6月末，該行代銷理財規(guī)模72.77億元。而在2024年末，該行這一規(guī)模為49.54億元。

開源證券銀行業(yè)首席分析師劉呈祥認為，銀行可通過代銷理財產(chǎn)品增強客戶黏性。從銀行的角度來說，做好代銷業(yè)務(wù)或可帶給客戶更好的投資體驗。因此，銀行有動力去豐富產(chǎn)品貨架，代銷其他理財公司發(fā)行的產(chǎn)品。

劉呈祥補充道，部分民營銀行和直銷銀行還憑借著銀行牌照和“類互聯(lián)網(wǎng)”屬性成為熱門代銷渠道。未來中小銀行將持續(xù)壓降自營理財業(yè)務(wù)，向代銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，可不斷發(fā)揮展業(yè)區(qū)域內(nèi)的市場優(yōu)勢，與國有大行和股份制銀行形成互補。

銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行臄?shù)據(jù)顯示，2025年上半年，理財公司持續(xù)拓展母行以外的代銷渠道。已開業(yè)的32家理財公司中，有30家理財公司的理財產(chǎn)品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。除母行代銷外，2025年6月全市場有569家機構(gòu)代銷了理財公司發(fā)行的理財產(chǎn)品，較年初增加7家。

隨著理財公司代銷業(yè)務(wù)擴容，監(jiān)管部門陸續(xù)出臺政策規(guī)范相關(guān)合作。今年3月21日，國家金融監(jiān)督管理總局出臺《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)管理辦法》，明確了代銷機構(gòu)的資質(zhì)、雙方的合作內(nèi)容以及產(chǎn)品準(zhǔn)入、銷售管理等細節(jié)。

理財公司持續(xù)開拓下沉市場

蔡夢苑認為，理財公司積極拓展他行代銷渠道或主要出于兩方面戰(zhàn)略考量。一方面，直銷渠道面臨現(xiàn)實瓶頸，自營App與母行客戶重疊度較高，且系統(tǒng)開發(fā)與運營維護成本高昂；另一方面，多數(shù)理財公司母行渠道資源有限，需借助外部銀行渠道以突破規(guī)模增長與品牌認知的瓶頸，從而實現(xiàn)更廣泛的客戶覆蓋與業(yè)務(wù)增長。

某國有大行理財公司人士告訴記者：“理財公司不能僅僅依賴母行渠道，還需不斷開拓代銷渠道。有些中小銀行的銷售能力很強，在業(yè)內(nèi)影響力很大。”

從理財公司的視角看，在初步完成對大中型銀行渠道的覆蓋后，它們正進一步將代銷網(wǎng)絡(luò)向城商行、農(nóng)商行等區(qū)域性中小機構(gòu)下沉，以拓展更廣闊的市場空間。蔡夢苑介紹，分析代銷渠道較多的理財公司的代銷策略，可發(fā)現(xiàn)三大典型特征：一是實現(xiàn)國有大行與股份制銀行的全覆蓋，憑借這些銀行的網(wǎng)點優(yōu)勢提升產(chǎn)品觸達廣度；二是深入拓展城商行與農(nóng)商行渠道，覆蓋三四線城市及縣域市場，激活下沉客群潛力；三是補充互聯(lián)網(wǎng)銀行渠道，如與網(wǎng)商銀行、微眾銀行等民營銀行及中信百信銀行等直銷銀行合作，構(gòu)建線上線下融合的代銷生態(tài)。

云南信托研報認為，代銷渠道的豐富有助于理財公司長期發(fā)展，減少關(guān)鍵時點規(guī)模受到的沖擊和巨額申贖對投資行為的干擾，降低因資金來源波動對投資收益的影響。客戶來源多元化有助于理財公司貼近市場需求和客戶偏好，促進產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)優(yōu)化，提升自身的市場競爭力。多渠道的產(chǎn)品銷售還有助于理財公司提升品牌形象，構(gòu)建核心投資能力，增強抗風(fēng)險能力。

此外，云南信托還提示，在合作代銷機構(gòu)選擇上，理財公司應(yīng)結(jié)合自身戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品特性、客戶畫像及風(fēng)險控制等因素，最終實現(xiàn)“渠道與業(yè)務(wù)匹配、成本與效益平衡、短期規(guī)模與長期發(fā)展兼顧”的目標(biāo)。